与 Clearscope 的 Bernard Huang 一起探索潜在客户生成策略

潜在客户开发是推动 B2B 业务发展的动力。新的、有效的潜在客户开发策略可推动公司加速增长。

考虑到这一点，Clearscope联合创始人 Bernard Huang 与 Stratabeat 首席执行官 Tom Shapiro 共同探索潜在客户生成策略，以迎接 Shapiro 即将出版的新书《重新思考潜在客户生成——为您的企业生成更多潜在客户的高级策略》。

 

Clearscope 是一个基于 AI 的 SEO 平台，可帮助您获得更好的自然排名和内容效果。该平台使您能够制作与人们搜索内容高度相关的内容。Clearscope 可帮助您实现更好的内容规划和优化，并使您能够显著提高潜在客户生成结果。

端上咖啡，坐下来，点击播放，听黄和夏皮罗探讨潜在客户开发的想法和策略。

概括：

以下是摘录（略作编辑以帮助您节省时间）、谈话要点和讨论要点。

Tom Shapiro (Stratabeat)：大家好，欢迎大家。我是 Tom Shapiro。我是 Stratabeat 的首席执行官，这是一家 B2B 有机增长机构。今天，我邀请到了 Clearscope 的联合创始人 Bernard Huang，Clearscope 是一个基于 AI 的平台，可帮助您产生更好的 SEO 和内容效果。欢迎 Bernard。

Bernard Huang (Clearscope)：谢谢你的邀请，汤姆。

夏皮罗：哦，很高兴您能来。好吧，今天，我要告诉您，我们将采取一些不同的做法。我们将讨论潜在客户生成。我已经写了第二本书《重新思考潜在客户生成》，这本书讲的是 B2B 营销人员如何通过极致的创造力、横向思维和营销创新来生成更多潜在客户，并通过潜在客户生成真正取得实质性成果。

你会发现，很多营销人员只是在细节上做些调整，或者抄袭竞争对手的做法。但这些做法根本行不通。

因此，Bernard 和我将讨论其他更有效的潜在客户生成方法。在开始讨论之前，我要说的一件事是，我们使用 Clearscope，我们非常喜欢它。它非常有效。它真的非常有效。所以，Bernard，我非常期待你向大家解释 Clearscope 如何帮助他们实现潜在客户生成结果，所以也许我们可以从这里开始。

黄：哦，汤姆，

说到 Clearscope，你总是太客气了。但是，是的，以一种非常简单的方式，Clearscope 帮助数字营销人员（特别是在搜索引擎优化领域）优化他们的内容，以更好地服务于用户，然后谷歌会更加重视提高内容的表现可能性。所以最初的概念相当复杂，但简单地说，谷歌在内容质量这个概念上投入了更多精力。

现在，内容质量（由机器定义）目前被视为概念重叠的概念。例如，如果您要撰写有关埃隆·马斯克的内容，如果不谈论特斯拉或 SpaceX，就会有问题，这本身就很有意义，这就是计算机模型简单地看待优质内容的客观性的方式。如果正在讨论主题 X，那么概念 A、B 和 C 很可能属于主题 X，然后 Clearscope 会帮助您了解用于描述您可能正在撰写的任何给定主题的相关概念。然后，我们会为您提供基本构建块，让您能够以更有效的方式创建内容，基本上计算机可以看到并说：“哦，这看起来已经很好地讨论了主题，因此我愿意给它更多的排名、更多的流量等等。”

从本质上讲，在某种程度上，我们可以说它从内容创建过程中消除了一些创造性元素。但在其他方面，它让你充满信心，如果你制作的内容至少涵盖了我们认为机器正在寻找的概念，你的整体搜索引擎优化工作将更加有效。

夏皮罗：是的，我认为这很棒，我完全同意。我认为这为你的创造力指明了方向。例如，我们今天讨论的是潜在客户生成，假设我想创建一篇关于潜在客户生成的精彩内容。那么，我可能真的需要在那篇文章中讨论 B2B 营销，或者我可能需要讨论漏斗、客户旅程或转化优化等内容，这些内容可以作为指南。但这样你就可以在所有这些领域真正释放你的创造力，因为吸引你的受众以及谈论相关的相关主题领域非常重要，谷歌会发现这些主题领域非常相关，但同样重要的是，你的受众也会发现这些主题领域非常相关且重要。

Bernard，我今天早些时候给你讲过这个故事，现在我就和观众分享一下。Stratabeat 不久前被一家拥有 3 亿美元风险投资支持的公司聘用。他们获得了 3 亿美元，这不是收入，只是他们通过风险投资筹集的资金。这家公司找到我们，说：“嘿，你能优化我们的 YouTube 频道吗？我们有大量视频。请优化它们。”我们查看了 YouTube 频道，然后告诉他们：“不行。我们不要优化这些视频，因为你们做不到，所以我们从头开始吧。”他们说：“你在说什么？这太疯狂了。我们拥有所有这些视频资产，请优化它们。这就是你们的工作。”我们说：“不，不，不，这不是我们的工作。我们要做的是，我们需要精彩的内容，在正确的时间以正确的搜索意图呈现给正确的受众。而你所拥有的，很多都是关于我、我、我的满足。”

这是内部关注的，对吧？这全是关于我的品牌。这全是关于我的技术、我的公司、我的方法论。这就是我们所说的“我、我、我的内容”。这不是人们想要的。这不是人们在谷歌上寻找的。这也不是人们在 YouTube 上寻找的。人们是自私的，厄瓜多尔电话号码库  他们在搜索感兴趣的话题。你越能吸引他们关注这些话题，你就越能吸引他们成为观众、吸引他们成为潜在客户、吸引他们成为客户。

 

我认为，在评估他们的 YouTube 频道时，

我们显然可以发现，他们制作的内容并不吸引人，实际上会让人失去兴趣，如何获得反馈：10种有效方法  没有人会看他们的视频。即使他们看了，也没有人会分享，没有人会谈论，没有人会记住。所以，是的，我不知道 Bernard，您是否有任何类似的经历或观察，但吸引观众的力量对于潜在客户的产生是如此强大。

黄：我同意。我同意。我认为，我确信这本关于潜在客户开发的书籍将会非常畅销，我的观点是，ws 数据库  当你阅读汤姆的想法，阅读他开展的一些活动时，我相信你的大脑中会充斥着各种不同的想法，可以尝试各种潜在客户开发方法。但我要提醒大家，这都是相对的，对吧？你只需要像你最无聊的竞争对手一样吸引人。我说的是，“好吧，我们销售搜索引擎优化软件。”搜索引擎优化公司非常无聊。我们不要到处说我们需要投放与 Old Spice 相当的电视品牌广告，因为我们不是向消费者销售除臭剂，而是向对某些方面有一定技术知识的人群销售搜索引擎优化软件。

所以我想说的是，你应该跳出思维定势，但要明白，横向思考，把某些行业可能很无聊的概念应用到你的行业中，往往是你在行业中能够提供的重大进步。当我第一次开始考虑增长黑客这个概念时，当增长黑客还是一个术语时，我脑海中闪过几个想法，我真的很喜欢这个想法……我们有一个支付的东西。它是 PayPal 的竞争对手。基本上，当时在旧金山市中心举行了一次 PayPal 主办的会议，我们支付……比如把一大笔钱、现金冻在一块冰里，然后用卡车把这块 600 磅重的冰块运到旧金山市中心清真寺公司中心前，把这块冻结的钱扔了下去，他们基本上是说，“PayPal 会冻结你的账户，我们不会。”

这完全是一场宣传噱头，这也是他们一开始就出名的原因。我想说的是，当我考虑潜在客户开发时，我会想，“好吧，你的竞争对手习惯的生态系统是什么样的？”你只需要比竞争对手领先一步，甚至两步。这也是基于你所在行业的相对衡量标准。

夏皮罗：当我谈论创造力和横向思维时，它不一定非要像 Old Spice 那样。一点也不。我指的是一个行业通常都有最佳实践。每个人都在做同样的事情，每个人都在努力遵循最佳实践。而我的观点是不要这样做。最佳实践实际上很糟糕。如果每个人都以一种方式做事，那么如果你想要突破性增长，如果你想要释放增长，你可能需要找到一条超越其他人的替代道路。

我觉得举个例子，Bernard，你刚才说不需要像 Old Spice 那样……我们有一个客户，我们帮助他们将博客的自然流量增加了 3,000% 以上。不是 300%，而是超过 3,000%。这并不是通过做任何古怪、疯狂或愚蠢的事情，而是以一种非常另类的方式做事，通常我们的平均帖子长度为 3,000 字、4,000 字或 5,000 字。我们看看我们的优势所在，然后围绕这个领域进行建设。因此，我们不会只选择我们正在做的事情的关键词，而是说：“好吧，我们在这里已经很强了。让我们加倍努力。让我们在这个领域“全力以赴”，围绕我们的品牌建立护城河，然后我们会选择另一个我们强大的领域，再次围绕我们的品牌建立护城河。”

这实际上是提出了业内绝大多数公司都未曾见过的替代策略。Bernard，我想问您的一个策略是，如果您是 SEO 新手，刚刚开始 SEO 计划，或者您处于 SEO 计划的早期阶段，我们发现非常有价值的一件事是查看您的 Google第二页或 Google第三页排名，然后从那里开始，而不是凭空想出理想的关键字列表。您能稍微谈一谈定位第二页和定位第三页的价值吗？

黄：是的，当然。我的意思是，我想我们内部会称之为挑战者内容，对吧？

夏皮罗：是的。

黄：那些即将登上 Google 首页的内容，可能涉及各种您可能感兴趣的关键词。它们不一定是热门话题或赚钱话题，而是真正高水平的话题，更能提高品牌知名度，但它们将是非常有价值的内容。我们经常看到，当人们刷新第二页、第三页的内容时，你的搜索引擎结果会以最快的速度增长。

因此，在我的模型中，我对搜索引擎优化工作原理的心理模型是，基本上，如果您不在第一、第二或第三页，那么您实际上是在玩反向链接游戏。反向链接游戏说，“好吧，让我们建立更多的反向链接，这样 Google 就会有信心将我们的内容推到第一、第二或第三页”，在这种情况下，您继续玩我们所谓的用户体验或结束搜索旅程。

就像是，“好吧，如果你不在前三页，那么你就是在玩反向链接游戏。”反向链接游戏当然并不容易，它充满了许多陷阱和骗术之类的东西。但是如果你已经在第二页或第三页，那么我认为你可以通过简单地调整标题标签中的一两个词或确保首屏体验与搜索者正在寻找的内容相匹配而获得很大的收益。我们确实看到很多人通过仔细观察几乎有效的方法获得了超快的收益。

夏皮罗：是的，非常好。我们喜欢的一种策略是查看客户今天在 Google 上第二页、第三页的位置，然后从那里开始，而不是想出一个理想的关​​键词列表或诸如此类的东西。我们发现，这种方法非常非常有效，可以帮助您更快地到达终点。

那么 Bernard，Clearscope 如何为自己进行潜在客户开发呢？

黄：Clearscope 如何为自己进行潜在客户开发？是的，这是个好问题。

我认为，从广义上讲，你可以将业务分为两个特定类别。第一，我们将其称为现有行业的细分，第二，我们将其称为新行业的创造。因此，你可以想象，现有行业的细分类似于说“哦，我要做袜子，但这些袜子更适合那些也想参加超级马拉松的跑步者”，或者类似的话，对吧？长跑运动员，因为他们更擅长排汗等等。

你实际上是在选择一款适合市场的产品，然后根据你想要进入的特定细分市场或垂直市场对其进行量身定制。你必须在客户获取或潜在客户开发方面投入更多精力，因为你基本上必须向现有市场灌输你有一个他们应该考虑的替代方案。而在新产品类别创建中，你实际上是在说：“好吧，这个以前不存在的东西现在突然出现了。”所以你可以想象新产品类别的创建，我们称之为营销或潜在客户开发，更像是品牌和整体市场意识。再往下一步，证明这个想法或概念是可行的。

所以，也就是说 Clearscope 属于后者。

当我们开始考虑使用自然语言处理来优化内容质量时，它还处于萌芽阶段。大多数 SEO 人员都忽略了它，因为 10 年前 SEO 不是这样进行的。您只需建立反向链接，从技术角度审核您的 SEO，然后定位关键字。我们大约在五年前就提出了这个想法，当时我们说：“好吧，看，是的，这些当然都很重要。但同样重要的是，内容本身能够很好地满足搜索者的需求。”

因此，对我们来说，潜在客户开发实际上就是去社区里找人，努力向他们解释为什么这个概念值得尝试，然后随着时间的推移向他们证明实施这些改变确实有效。我的意思是，我想你可以对很多不同的企业都这么说，但我认为，辨别你所处的市场阶段非常重要，要清楚地说，“看，我的意思是，我们提供的东西很多人都在做，只是我们会做得更好”，而不是“我们提供的东西目前还没有人做得好，或者根本没有做过。”然后了解你需要做什么才能说服市场，让他们基本上采用你的产品或服务。

话虽如此，我们的方法非常注重客户成功。我们尽可能确保注册的用户能够加入、观看演示并正确使用产品。我们会积极检查并询问：“好吧，嘿，进展如何？有用吗？”如果不起作用，我们会接听客户电话并说：“让我们帮您解决这个问题。”我认为，在我们这个行业中，搜索引擎优化有很多蛇油、神秘主义和怀疑，这又是一种新鲜的气息，这就是为什么当我说：“好吧，潜在客户生成，你应该总是这样想，‘好吧，竞争对手没有做什么？我怎么才能在我认为他们缺乏的领域击败他们？’”

对我们来说，这很大程度上是客户的成功。至少在我们五年前刚开始创业的时候，很多人只是擅长销售，但售后服务并不重要。而我们非常善于照顾我们的客户，这为很多人打开了大门，让他们通过 Clearscope 取得成功，并告诉他们的朋友。

 

夏皮罗：太棒了。我喜欢这本书，

它全都是有机的。它全都是有机驱动的成功。这就是我们 100% 关注的，也是这本书 100% 关注的，即有机地产生大量的潜在客户增长，实现巨大的商业成功。在书中，我们不仅讨论 SEO 和内容，还讨论如何将您的网站本身提升到潜在客户生成平台的全新水平。

真的把它看作是潜在客户生成的指挥中心，而不仅仅是一个网站，对吧？并且查看基于帐户的营销，查看推荐，查看所有这些使用有机方法来最大化潜在客户增长的不同方式。所以我鼓励你读这本书。它很快就会出版。你可以在rethinkleadgeneration.com上查看，我鼓励你拿一本，读一读，我非常非常希望听到你的反馈。

伯纳德，非常感谢您今天与我讨论潜在客户开发问题。人们可以在哪里找到您？

黄：是的，我想说人们联系我最简单的方式可能是我的 Twitter。我的 Twitter 账号是 @ bernardjhuang。是的，我想说也去看看汤姆的书。我有幸听他谈论潜在客户生成，每次他谈论这个话题，我都会对这个我可以尝试的无限可能性的世界感到非常兴奋。所以我认为每个人都应该不断重新思考他们如何进行潜在客户生成，因为世界在变化，而 COVID 加速了许多我认为已经发生的变化。我确实认为我们正在进入一个新世界，潜在客户生成完全是另一回事。走出去，获取更多想法，不要害怕尝试，读读汤姆的书。