B2B 销售的演变：数十年来的关键战略

探索 B2B 购买变化多年来如何重塑销售策略，以及它对您今天的业务意味着什么。

关注 B2B 采购的变化非常重要，因为它的影响往往比你预期的要大。使用不再像以前那么有效的方法可能会让销售变得更加困难。

通过了解这些不同的时代，您可以了解 B2B 销售的发按行业划分的特定数据库展以及用于赢得客户和顾客的不同方法和策略。一个时代的所有东西对您来说都不是有意义的。您需要在它们所处的时代审视这些方法。

从信息不对称到买家赋权

理解这个时代可能有些困难，因为它与我们今天的销售方式截然不同。在那个时期，买家只有一种方式来获取有关公司及其产品的信息。那就是与销售人员见面。那时没有互联网。这个时代使用基于信息差异的方法和策略。销售人员被教导和培训不要向客户提供任何可能阻止其购买的信息。仍然有销售组织使用 60 年前开发的策略来接近客户。这是一个买者自慎的时代。

交易销售的稳定性

您可能不记得曾经有过稳定的日子。在那个时代，事情变化的速度不像现在这么快。在那个时代，人们可以指望事情在很长一段时间内基本保持不变。尽管我们认为交易是一件需要避免的事情，但当事情没有变化时，交易就更容易了。

公平地说，仍有销售组织进行交易，这是有充分理由的。如果买家知道自己需要什么，他们通常不需要经过漫长的销售过程和复杂的决策。重要的是要知道，没有开始或结束日期，因为这些时代已经跨越。

传统方法：为什么选择我们？

这就是我们现在所说的传统方法。您的营销人员喜重新思考数字连接：家庭视角
欢这种方法，因为他们相信通过赞美他们的公司及其产品和服务，他们可以帮助销售人员赢得交易。如果您在第一次会议上打开幻灯片，其中一部分是关于您公司的，然后是您的客户的，最后转向您的产品，那么您的方法就不再有效了。您的联系人有互联网，导致这种方法失去了为您的客户创造价值的能力。

我用这种方法用了很多年，直到我的客户要求我不用幻灯片与他们交谈。当我的精美幻灯片不再为客户创造价值时，它们就被淘汰了。注意：我仍然保留着这张幻灯片。

这里并不是说这一切都是好的或坏的。我们大多数使用现代销售方法的人都会把“为什么是我们？”这个问题放在演示的最后，这样才能创造价值。

以解决方案为中心的销售策略

一段时间后，销售组织开始注意到，他们的客户对该解决方btc 数据库案的兴趣超过了之前的对话。他们希望确保该解决方案能够发挥作用，不久之后，他们开始要求销售人员及其公司做出调整，使该解决方案适合在此期间购买的公司。

仍有许多销售组织使用这个时代的方法和策略。在这个时代和现在，解决方案是谈话的焦点。许多科技公司都使用这种策略，他们的买家专注于解决方案及其产生客户需要的结果的能力。这两个时代正在融合，因为“为什么选择我们？”的答案包括解决方案。

线性与非线性销售流程

当销售主管和销售组织都无法取得良好效果时，他们便转向了线性销售流程。线性销售流程（至今仍在使用）的承诺是，每位销售人员都能通过遵循从合格到赢得交易的线性路径实现目标。即使是那些追求这条道路的人也发现，他们最好的销售代表仍然是最好的销售代表，而他们的平均销售代表仍然是平均水平甚至更差。

有些人已经放弃了这种方法，取而代之的是非线性销售方法，就像你在《失传的成交艺术：赢得推动销售的 10 项承诺》中看到的那样。由于我的客户拒绝线性，并要求在对话中拥有发言权，他们需要能够获得所需的信息和见解。

在 B2B 销售中拥抱技术

应对这个时代很困难。近三十年来，许多销售主管及其销售团队都求助于技术来提高业绩。最近，人们可能注意到越来越多的领导者拒绝使用技术。但随着人工智能的出现，可以肯定的是，技术将占据注意力和预算的主导地位。

我们中的一些人担心，电子邮件和电话营销会对冷门推广产生影响，尤其是当这些营销方式自动化时，联系人会受到冲击。这可能会导致聪明的销售主管避免这些策略，而将重点放在销售人员及其联系人身上。

不确定时期的决策

让我向你介绍决策时代。当你生活在一个不确定的时代，你会寻求确定性。在过去的二十年里，你可能已经注意到你的客户很难做出决定。当你不知道下一个问题何时发生时，你会等着看接下来会发生什么。我相信这个时代将持续三十年。做好工作，做你现在和将来取得成功所需要的事情。