在整个 B2B 买家旅程中利用意向数据

在 B2B 需求生成不断发展的背景下，创建有影响力的内容需要高度关注目标受众及其特定需求。这就是意图数据成为游戏规则改变者的地方，它使营销人员能够在整个买家旅程中量身定制内容策略，从而加速 2024 年及以后的创收工作。

了解买家的旅程

利用 Rusa Data 的俄罗斯数据释放商业潜力。这个庞大的数据库提供了宝贵的见解和联系信息，可帮助您在俄罗斯各地俄罗斯数据开展有针对性的营销活动。无论您是想吸引企业还是消费者，这些数据都能确保您的营销策略获得有效的推广、更好的潜在客户生成和更高的转化率。

买家的旅程并不是一条僵硬的直线路径。虽然核心阶段（认知、考虑、决策和保留）提供了一个框架，但买家可以灵活地驾驭它们。

注意：大多数意向数据解决方案都需要您分析数据，以了解某些购买群体在其购买历程中处于什么位置。其他解决方案（如 Intentsify）使用 AI 来展示买家研究阶段并推荐下一步行动和/或根据不断发展的购买情报自动安排媒体计划。

以下是核心阶段的细分以及如何在每个阶段利用意图数据：

重点： 让潜在买家了解其业务挑战的根本原因。
内容： 博客文章、信息图表、社交媒体内容、报告和行业思想领导力文章。
意图数据洞察：
- 识别痛点： 分析意向数据，了解目标客户正在研究的具体挑战。这可让您优先考虑与他们面临的困难产生共鸣的信息。
- 内容差距分析： 确定内容库缺乏解决这些痛点的资源的领域。这将指导内容创作工作。
- 购买者行为分析：发现潜在客户在哪里消费内容——特定平台和首选格式（文章、视频等）——以优化内容分发策略。

重点： 深入研究可用的解决方案，保持中立的立场。
内容： 在第一阶段的基础上增加简短的电子书、电子邮件活动和网络研讨会。将内容重点转移到“如何做”解决方案上。
意图数据洞察：（ 除第一阶段洞察之外）
- 买家进度跟踪： 使用意向数据平台和网站数据分析研究活动的变化，以确定帐户的优先级并根据他们不断变化的需求定制内容。
- 内容联合优化：利用意图数据，让发布者能够定位表现出解决方案探索行为的账户。这可确保您以最相关的内容覆盖合适的受众。
- 培育路径个性化：结合意向数据和内容下载和网站活动，根据潜在客户的整体研究历程个性化电子邮件培育路径。

重点： 弥合营销内容和销售支持资产之间的差距，推动转化。
内容： 以产品为中心的登陆页面、案例研究、客户推荐、解决方案概述、销售平台和投资回报率计算器。
意图数据洞察：
- 关键字和主题监控：监控与特定产品类别、品牌名称甚至竞争对手产品相关的主题和关键字。这可以更深入地了解潜在客户的意图。
- 登陆页面个性化：根据研究的产品类别，为特定细分市场甚至个人账户定制登陆页面。
- 竞争情报：让销售团队了解优先客户开展的竞争对手研究。这样可以在销售互动过程中进行有针对性的信息传递和竞争差异化。

重点：培养现有客户关系，最大化客户终身价值，并鼓励追加销售和续约。
内容：融合所有前几个阶段的内容类型，以及个性化活动邀请、产品更新、路线图、用户指南和展示客户成功的战略案例研究。解决客户流失问题并强调客户价值的内容也至关重要。
意图数据洞察：
- 流失风险识别：跟踪客户对竞争对手产品的研究，以识别存在流失风险的账户。早期检测允许通过有针对性的内容和客户成功拓展进行主动干预。
- 追加销售和交叉销售机会：识别正在研究您提供但尚未购买的解决方案类别的帐户。这样可以开展有针对性的内容活动来培养这些潜在客户并扩大帐户投资。

为了克服这些限制并增强您的 B2B 营销能力，请考虑采用设备级定位。此策略超越了 IP 地址，并允许您：

接触办公室以外的决策者： 定位个人笔记本电脑、平板电脑和智能手机等设备可确保您接触到什么是品牌管理：战略品牌增长指南购买群体成员，即使他们不在公司办公室。这扩大了您的覆盖范围，并确保参与决策过程的每个人都能收到相关信息。
识别有市场需求的买家： 通过利用高级受众定位选项，您可以接触到正在积极研究类似解决方案的个人。这样您就可以将精力集中在真正感兴趣的人身上，并增加您的信息与潜在买家产生联系的可能性。

通过制定一个有凝聚力的数字战略来补充您现有的采购集团营销 (BGM)工作，您可以最大限度地发挥对整个决策过程的影响。以下是实现此目标的一些方法：

利用意图数据驱动的 BGM 洞察： 利用从买家意图情报中获得的知识来指导您的数字广告定位。通过了解不同购买群体成员的角色和信息需求，您可以相应地定制您的广告内容和消息。
协调跨渠道信息传递： 确保您的展示广告与更广泛的背景音乐信息保持一致。这为购买群体创造了一致的品牌体验，并在多个接触点强化了您的信息传递。
跟踪和衡量效果： 监控您的数字广告在整个买家旅程中的影响。分析广告参与度、网站流量和潜在客户生成等指标，以衡量您的策略的有效性并优化您的广告系列以获得更好的效果。

通过在整个买家旅程中战略性地利用意向数据，B2B 营销人员将在 2024 年获得显著优势。主要优势包括：

意向数据是 B2B 营销人 TR 编号员的强大工具，它不仅可以用于内容营销，还可以用于一般的需求生成，从而实现数据驱动的方法。通过结合上述策略，您可以制定需求生成策略，确保您的信息在每个接触点都能引起目标受众的共鸣。