旋转销售：它是什么以及如何在业务中使用它

销售经理面临的典型困难之一是无法引起客户的兴趣。您可以自信地谈论很多产品的好处。然而，如果销售人员无法说服客户确实需要该产品，那么达成交易的可能性就会降低。这就是 SPIN 销售可以发挥作用的地方。

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在这篇文章中，我们详细讨论了 SPIN 销售。我们分享的工作技巧将帮助您在业务中有效地使用这种技术。

SPIN 卖什么

旋转销售是一种客户谈判策略，可帮助销售人员增加完成交易的可能性。经理的主要任务是通过提出正确的问题来确定客户的需求。

SPIN 销售可用于各种利基市场。然而，这种技术更常用于 B2B 领域以及销售复杂产品时。

该方法的作者是美国研究员 Neil Rackham，他对大公司的销售进行了 12 年的研究。他得出了一个有趣的结论：成功的销售人员问的比他们说的多。拉克姆将这些观察结果转化为通用的 SPIN 销售技巧。

这种技术的本质是经理向客户提出某些问题。在他们的帮助下，买家必须了解该产品如何成为解决他的问题的理想方案。这加快了达成交易的过程。

SPIN 销售中的 4 种问题

为了使用 SPIN 销售技巧正确建立对话，卖家使用 4 种类型的问题。

尼尔·拉克姆（Neil Rackham）在他的书中强调，与客户的沟通应该准确地建立在这一原则之上。经理在正确的时间提出正确的问题，仔细聆听客户的回答并逐步引导他购买。

让我们仔细看看 SPIN 销售中的 4 组问题：

情况
此类问题用于沟通的初始阶段。卖方的任务是收集尽可能多的有关客户问题的信息。该技术的作者建议使用开放式问题，以便客户无需预先准备答案即可分享信息。

还建议积极倾听。这样，经理不仅能够识别客户的显性需求，还能够识别客户的隐藏需求。

例子

一位客户来到一家汽车经销店打算购买一辆新车。卖家提出的问题将有助于他更好地了解买家的现状：

“你现在开什么车？”
“你使用它多久了？”
“他有什么地方不适合你？”
“新车的主要要求是什么？”
建议：知道何时停止。你不应该向客户提出太多问题——最好只问五个问题就停止。如果有必要，您可以澄清一些细节。
有问题的
因此，经理收集了有关客户的一般信息。然后他转向第二类问题——有问题的问题。在这里，深入研究买家的要求很重要。卖家逐渐暴露买家隐藏的需求。这些问题的目的是鼓励客户思考他们的问题以及新产品如何帮助解决这些问题。

例子

我们继续看汽车经销店的案例。假设一家公司开始销售一款安全系统得到改进的新车。然而，买家对此并没有表现出太大兴趣，因为成本高于平均水平。

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然后该公司开始强调安全性作为该车型的主要优势。销售人员开始提出问题，强调这方面对客户，尤其是有孩子的家庭的重要性。

“你有没有想过你的车里的安全系统有多重要？”

您是否曾因汽车当前的性能而在路上感到不安全？”
“您认为您现在的车有多适合家庭长途旅行？”
正确提出此类问题很重要。你需要营造一种友好交谈的氛围。客户应该感到舒服并公开分享他们的问题。

提示：不要即兴发挥。提前考虑您的客户可能遇到的问题。然后准备一系列有助于客户理解的问题。
含义
启发式问题的目的是向客户展示如果问题不解决可能会发生什么后果。卖家必须采取巧妙的行动。它的任务是激励客户购买，而不是引起焦虑感。

您可以使用其他客户的经验或个人观察中的示例来展示其他人如何成功解决类似问题。

例子

假设销售人员确定客户的汽车的主要问题是油耗高。在此提出以下问题是合适的：

“告诉我，你每个月在燃料上花多少钱？”
“您认为油耗增加对您的每月预算有何影响？”
“如果你可以减少这些开支，你会选择用释放的资金做什么？”
提示：当您提出启发式问题时，请密切注意对方的反应。尽量不要营造消极的氛围。问题应该激励客户采取行动，而不是让他感到绝望。
指南（需求-回报）
引导性问题是 SPIN 销售技巧的最后一个部分，通过它，客户会产生购买的欲望。

这些问题的本质是让客户了解他将从购买中获得的所有好处。为此，经理使用开放式问题，让买家评估收益。

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当销售人员开始提出指导性问题时，他应该减少紧张并增加对话的积极性。主要任务是关注产品将带来的积极变化。

例子

在对话中，汽车经销店的销售人员认为，对于客户来说，最重要的是舒适度。为了引导后者购买，他提出了最后的问题：

“如果你的新车有更舒适的座椅和更好的隔音效果，这会让你在长途旅行中感觉更好吗？”
“它会如何影响你通勤后的情绪和疲劳程度？”
“这些改进能让你的日常通勤变得更愉快、更轻松吗？”
提示：确保您的产品实际上能够至少满足客户的部分需求。如果提案解决了主要问题，就让客户自己得出这个结论。不要超越你的界限，提供你无法保证的解决方案。
如何使用 SPIN 销售方法完成交易：7 个阶段

第一步：准备出售
在开始使用 SPIN 方法之前，做好充分准备很重要。请记住：销售产品早在与买家第一次交谈之前就开始了。首先，了解有关您的报价和客户的所有信息。

准备过程中需要注意的事项清单：

需求：想想你的产品可以解决哪些客户问题。准备一个如何引导对话的计划，以便客户了解自己的需求。‍
优点：列出您的产品相对于竞争对手的优点。
反对意见：准备对所有可能的反对意见的回应。计划如何温和地将对话从怀疑转变为自信。‍
中间人：如果谈判是通过中间人进行的，请确保他们能够正确代表您的立场。为中间人准备问题，以帮助他们更好地理解并向决策者传达您的提案的好处。
第 2 步：了解您的客户
为了使 SPIN 销售技巧发挥作用，了解您的客户是谁非常重要。探索他的职业道路、成就和兴趣。您可以在社交网络上找到有关客户的信息，或者与已经与他合作过的同事交谈。

无需使用模板脚本与客户端进行通信。让沟通更加个性化会更有效。通过这种方式，您可以找到与买家的共同语言，并调整您的方法以适应他。

第三步：找出问题
客户可能不会对您的产品感兴趣，直到他认为您的产 什么是 ai 代理机构：与 ai 代理机构合作的好处 品可以解决他的问题。在会议之前，列出客户面临的问题。这些可能是供应问题、高成本、低服务质量、功能少等等。

步骤 4. 制定 SPIN 问题
现在您已经确定了客户的主要问题，是时候考虑促使他购买的问题了。为四种类型的 SPIN 中的每一种类型列出问题列表。根据客户的特征和您拥有的所有信息。这将有助于引导对话，以便客户自己得出他需要您的产品的结论。

步骤 5. 进入对话

与客户对话的开始对于整个会议的成功有着巨大的影响。思考有助于让客户进行公开对话的策略。

我们假设您的目标受众是从事零售贸易的公司的所有者。以下是与客户展开对话的一些好方法：

个人经历。 “我注意到你最近扩大了你的范围。哪些品类受到买家的欢迎？”

其他客户的评论。 “你们的一位老顾客告诉我你们新的忠诚度计划。效果如何？

来自客户本人的评论。 “在上次采访中，您谈到了供应问题。你解决这个问题了吗？

接下来，从第三步中准备的列表中选择三个问题。使用有问题的问题制定针对每个问题的方法。

不要直接指出问题的名称。最好提出能够促使客户了解情况的问题。提前计划好你的问题，避免即兴发挥。

第 6 步：使用启发式问题

因此，明确了客户的需求并描述了问题。现在我们需要继续讨论变革的必要性。为此，请使用启发式问题。例如：

“您最近多久遇到一次交货延误？这对运营有何影响？”
“您能估计一下您的企业因这些延误而遭受的损失吗？”
提前计划好这些问题，以准确了解客户问题的深度。

第 7 步：强调优惠的好处
一旦客户意识到他们的需求，您的工作就是表明您的产 lob目录 品是最佳选择。当买家开始比较选项时，您必须准备好展示您的产品或服务的独特功能。

注意你的报价比其他报价更好的原因：也许是更优惠的付款条件、独特的技术或独家服务。

你不应该低估竞争对手更强大的方面。更好地关注那些对客户真正重要的好处。

第8步：完成交易
在销售的最后阶段，消除客户的所有疑虑和顾虑非常重要。如果价格看起来很高，请提供合理的折扣或方便的付款条件。如果客户对质量有疑问，保证免费服务或附加保证。

在 Compass 电报频道中，我们写了如何管理团队和推广产品。例如，我们讨论了“时间阻塞”技术。该方法的本质是将工作日划分为几个块，每个块专门负责一项特定的任务。订阅以了解如何管理您的时间。
SPIN销售：困难以及如何应对
从理论上讲，SPIN 销售技术似乎相当有效。但在实际操作中，卖家却面临着一定的困难。

让我们更详细地看看这些问题，并告诉您如何解决每个问题：

问题：客户没有时间进行长时间的对话。
要完成SPIN销售的所有阶段并展示产品，您至少需要30分钟。时间是最宝贵的资源，但没有多少人愿意牺牲它。如果这是电话销售，那么客户只需挂断电话即可。

解决方案：
在个人会议中使用在会议中保持客户的注意力要容易得多，因为当他们面对面与您交谈时，他们不太可能退出对话。‍
提前安排电话交谈的时间。如果无法召开会议，请尝试提前几天商定打电话的时间。向客户解释谈话需要一些时间，但对于解决他的问题很有用。‍
使会议提案具有吸引力。向客户解释他们将从讨论中获得的具体好处。例如，强调谈话将有助于优化他的成本或改善服务，这最终将为他带来更多利润。
问题：客户没有参与对话
SPIN 销售中常见的困难之一是客户抵制积极参与对话。当他们看不到自己有任何直接利益时尤其如此。

解决方案：

明确谈话的目标。在初始阶段，向客户解释与您沟通他会获得什么好处非常重要。你可以这样开始：

“为了确保我们的建议对您有用，我建议简要讨论几个问题。只需要15分钟。如果在我们交谈后您发现该提案有趣，我们可以商定更详细的咨询。这适合你吗？

这种方法可以让客户意识到你的问题旨在找出他的问题并帮助他解决问题。

问题：客户打断，要求提供细节。
有时客户要求快速了解报价的细节。他们可能会要求了解产品的价格或功能，从而打破销售脚本。这会妨碍销售人员使用 SPIN 技术准确识别客户的需求。

解决方案：

管理对话并专注于理解需求。如果客户开始要求具体细节并说出价格，那么巧妙地返回 SPIN 方法就很重要。

坚持不懈地致力于了解客户的需求并提供个性化的解决方案非常重要。提醒客户，这些问题将有助于使报价尽可能有利可图，并且完全符合他们的预期。

而不是下结论

旋转销售之所以有效，是因为你提出了精心设计的问题。它们不仅有助于揭示客户的明显需求，还有助于揭示隐藏的需求。这种方法可以让客户实现他们的愿望，并在卖家和买家之间建立牢固的联系。

SPIN 技术的成功取决于您提问的准确性和及时性。错误地或在错误的时间提出问题可能会导致失败，而深思熟虑的对话往往会带来成功的交易。

学习使用这种方法并不容易——需要时间。有了经验，你将能够根据既定的算法成功地进行对话，SPIN销售将成为你工作的一部分。