忠诚度计划：开发奖励系统的 7 个真实示例和说明

吸引和留住客户的有效工具之一是忠诚度计划。 T-Bank 和 M.Video 等大公司、小公司，甚至 Ozon 市场上的卖家都有它。

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《电信日报》的分析师 进行了一项研究，发现俄罗斯人使用忠诚度计划的频率如下：

93.2%的受访者使用折扣卡；

83.6%——储蓄卡；
73.6%——有现金返还的卡；
46.1% – 付费订阅。
实践证明，忠诚度计划是留住客户的好方法。在本文中，我们将告诉您忠诚度计划有哪些类型、如何创建合适的忠诚度计划并评估其有效性。

什么是忠诚度计划以及为什么要实施它？
忠诚度计划是一种奖励系统，鼓励顾客重复购买并提高他们对品牌的忠诚度。为此，公司正在考虑建立奖金和折扣制度、组织促销活动并创建折扣卡。

忠诚度计划的主要目标：

增加重复购买的次数。优惠的价格和促销活动鼓励人们回归并吸引人们购买特定品牌或制造商的衣服。
平均支票增加。该计划有助于鼓励顾客在每次购买时花更多的钱。例如，这就是 2+1 促销的运作方式，购买两件商品时，买家会收到第三件作为礼物。
数据收集。需要忠诚度计划来研究客户的利益。通常，这些信息随后用于制定营销策略。
提高知名度，强化品牌。忠诚度计划的结果是树立积极的形象。拥有奖励制度表明公司重视客户。买家通常喜欢这种方式。
脱离竞争对手。如果您为客户提供有利的条件，该计划将帮助您从竞争对手中脱颖而出。
创建公司忠诚度计划是旨在获得竞争优势的战略步骤。正确实施的忠诚度计划不仅可以增加销售额，还可以显着影响整个业务的发展。

有关如何建立和发展业务的更多材料可以在我们的 Telegram 频道“业务”中找到。在其中，我们发布了有关创建产品的个人经验，回答了有关业务的问题并分享了有用文章的链接。
忠诚度计划的类型
忠诚度计划可用于不同目的，例如，增加平均支票或吸引新客户。让我们看看主要的忠诚度计划：类型、优缺点、实施特点。

折扣

折扣计划为客户提供折扣。这可以是所有购买的固定折扣，也可以是取决于购买金额的百分比折扣。

例如，Ile De Beaute 折扣卡可让您在购买时享受 10% 至 25% 的折扣。使用卡支付化妆品或香水的买家可以花费较少的金额。

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这鼓励人们选择这家特定的商店，而不是去市场购物或在市场上选择化妆品。由于卡的存在，他们知道他们肯定会在商店中以较低的成本购买产品或服务。

折扣计划的优点：

要启动折扣计划，您不需要复杂的技术解决方案。
折扣一直是并且仍然是刺激销售的最受欢迎的方式之一。
折扣计划的缺点：

提供折扣会导致公司利润下降。

如果客户习惯了折扣，他可能会拒绝全价购买。
奖金
奖励计划奖励积分或购买奖金。这些积分可以用来支付未来的其他商品或服务。

使用 Telegram 数据 资源 营销您的业务时，必须考虑道 电报数据 德问题。遵守《电话 消费者保护法》等法规对 于确保企业保持消费者 信心和避免潜在的法 律后果至关重要。在发起 联系之前获得消费者 的明确同意 不仅是法律要求，也是尊重个人隐私的最佳做法。

这种类型的忠诚度计划通常用于商店和超市。人们会因购买而获得奖金和积分；他们可以随时要求注销以减少购买金额。

基于这一原则，忠诚度计划不仅适用于商店。例如，汉堡王连锁餐厅有一个基于其自己的货币——克朗的奖励忠诚度计划。对于某些行动，参与者会被授予皇冠，即积分。他们可以花在点餐上。

该程序的工作原理是这样的：一个人在应用程序中注册即可获得 100 克朗。对于第一笔食品订单，他又收到了 300 克朗，他把这些钱花在了汉堡和鸡块上。这会重复多次：购买→收到奖金→用奖金支付部分购买费用。人们已经习惯在汉堡王点餐；他们中的大多数人将不再去Tasty和Tochka。

优点：

奖金、积分以及折扣可以激励顾客购买更多产品。
获得奖金的顾客往往会花更多的钱。
考虑到奖金和积分，您可以稍微提高价格。
缺陷：

启动这样的计划比折扣计划稍微困难一些：您需要开发一个积分会计系统。
为了让人们使用奖金，应该定期鼓励他们积累积分。
折扣计划适合吸引新客户的注意力，奖金计划适合保留现有客户。

累计
储蓄是一种流行的计划，这意味着客户每次购买都会获得奖励积分。它们可以积累并兑换礼物。购买金额越大，买家获得的奖励积分就越多。

程序示例：在 M.Video 中，您可以累积奖金并用它们来支付最多 30% 的商品。而且，一积分相当于一卢布，这是一个优惠的利率。

优点：

客户了解如何赚取积分以及如何兑换积分。
人们看到越来越多的结果，因此他们购买越来越多。
为新客户提供奖金有助于增加您的客户群。
缺陷：

值得准确计算累积奖金的条件，以免在工作中处于不利地位。
多层次
多层次忠诚度计划的特点是地位系统。客户与品牌的互动越多，他们在该计划中的级别就越高，他们可以获得的好处也就越多。

大多数情况下，多级别计划由以下级别组成：

根据。客户可以获得基本奖励：现金返还或 10 多种适用于创意项目的 ai 视频生成器工具 获得有限数量的促销活动。
平均的。与基本级别相比，客户可以获得额外的折扣、奖金和更多的促销活动。
更高。对于最活跃的客户，对于那些进行大量购买的客户，我们提供独家特权：个人折扣、参加封闭式活动。这是该计划的最高级别。由于条件极具吸引力，公司的所有客户都争先恐后地来到这里。
例如，航空公司的忠诚度计划就遵循这一原则。 Aeroflot 客户可通过乘坐航班获得里程，但该公司设有三个精英级别：银牌、金牌和白金牌。他们每个人都有自己的特权，他们的数量逐级增长。

例如，银卡级别的人士可以获得 20,000 英里的合格里程和额外的行李限额。白金级别的人士已经可以获得 100,000 英里的合格里程、之前级别的所有福利以及额外奖励。

优点：

客户可以购买更昂贵的产品或服务以获得独家奖金。
该计划可以为每个客户尽可能定制，这将使我们能够为提供服务提供独特的条件。人们喜欢这种排他性。
缺陷：

如果不考虑清楚条款，老顾客可能会失望。例如，好不容易积累的奖金被烧光了。
由于等级制度的原因，处于基层的成员可能会对公司及其产品和服务产生负面情绪。
制定忠诚度计划并实施它是最困难的事情。
非货币性
在非金钱忠诚度计划中，您的客户可以获得非金钱奖励：合作伙伴礼券、VIP 支持、参与慈善活动和环保项目。

该版本的程序可供任何企业使用。例如，它在T-Bank中实施。银行客户可以做出选择：将购买的现金返还存入他们的帐户或将其发送到慈善基金。

在第二种情况下，忠诚度计划参与者会获得非物质 lob目录 奖励。他们明白，所得收益将用于帮助人们、用于慈善事业。这也可以激励人们更频繁地使用 T-Bank 卡付款。

优点：

启动该计划不需要大量投资。
该公司是慈善计划的参与者，这有助于赢得良好的声誉。
缺陷：

与其他类型的忠诚度计划相比，这种奖励制度对企业的效果可能较差。
推荐
推荐计划的工作原则是“推荐朋友，获得折扣”。在他们的帮助下，客户有动力向他们的朋友推荐该公司。对于每个根据推荐进行购买的新客户，计划参与者或推荐人都会收到金钱或奖金。

通常，推荐忠诚度计划有几种类型的奖励：

购买金额的百分比。推荐人会收到他所推荐的人的购买金额的一定百分比。
固定金额。计划参与者为他们推荐的每个朋友收到固定金额。
特别优惠。计划参与者 可以收到某些服务的订阅或礼品券作为礼物。
有时，您甚至不必成为公司的客户即可收到邀请费。例如，Compass 联盟计划的运作方式是，任何人都可以推荐企业信使并从中赚钱。您无需自己支付订阅费用，只需在该计划中注册并分享可能对这款即时通讯软件感兴趣的朋友的联系方式即可。

优点：

该业务能够快速且廉价地获得新客户，因此公司拥有巨大的增长机会。
人们更信任朋友的推荐，这意味着此类计划对公司的有效性更高。
缺陷：

推荐计划应该仔细规划，以便客户对优惠感兴趣，但又不会给公司带来无利可图。
如何选择忠诚度计划
选择项目时需要考虑几个标准。他们将帮助您选择一个能够满足您业务需求的计划。

请务必注意：

公司目标。如果公司的目标是留住客户并增加平均账单，那么推荐计划肯定不适合它。
目标受众。忠诚度计划必须考虑企业目标受众的需求。例如，有机会获得现金返还的计划可能对年轻人感兴趣，而具有累积奖金的计划可能对 40 岁以上的人感兴趣。因此，值得进行研究并找出哪些计划、奖金和折扣对企业的目标受众有吸引力。
预算。程序开发不是免费的，但每种类型的成本各不相同。您需要立即评估您的财务能力并选择适合您预算的奖励制度。
技术能力。确保您选择的新忠诚度计划不需要大量实施和维护成本非常重要。‍
合伙。一些忠诚度计划意味着与合作伙伴的合作。与合作伙伴创建共享忠诚度计划可以使条款对客户更具吸引力。
如何创建忠诚度计划
1. 定义目标
在开始制定忠诚度计划时，了解您想从中获得什么非常重要。它通常是为了让人们：

更频繁地购买；

花了更多的钱；
选择该公司而不是其竞争对手。
值得使用SMART方法设定目标，即使其具体、可衡量、有时间限制、相关且可实现。

假设您需要吸引新客户到一家在线女装商店。我们设定以下目标：

在 2024 年 12 月 31 日之前，使用忠诚度计划覆盖 5,000 名客户
2.研究目标受众
进行研究以了解客户的偏好。为此，需要收集焦点小组，向当前客户发送调查，进行深入访谈并分析购买情况。

例如，网上商店的目标受众可以分为几个部分：

年轻女孩，25-35岁。这些女性刚刚开始职业生涯或已经达到一定的高度。这些买家每天都努力让自己看起来很时尚，并为办公室和商务会议购买衣服。他们对“1+1=3”促销、季节性销售感兴趣，并使用会员卡。
25-35岁休产假的母亲。他们更喜欢舒适实用的衣服。他们使用折扣卡，喜欢可以帮助他们积累奖金并在下次购买时获得额外折扣的促销活动。
女学生，18-25岁。他们努力追随趋势并尝试图像。我喜欢在网站和在线商店上使用促销代码获得购买现金返还并使用折扣。
3. 选择节目类型
现在，根据公司的目标和客户的特点，我们需要选择推出哪些折扣、促销和奖金。

例如，为了吸引新客户到在线商店，您需要使用折扣卡和现金返还。
这将有助于吸引新客户，而且这种做法也符合目标受众的兴趣。

4. 制定奖励制度和机制

理想情况下，该计划应提供比竞争对手更有利的条件。这样，通过简单的计算，买家就知道谁购买对他们来说更有利可图。

例如，如果所有网上商店都有3-5%的返现，则可以设置以下条件：

任何购买 6% 现金返还；
10% – 首次购买。
这将吸引新买家。同时，重要的是要进行计算，以便这样的忠诚度系统不会导致负值。

您还需要指定人们获得奖励的条件。忠诚度计划技术示例：

首次购买返现 10%，任何购买返现 6%。
使用折扣卡可享受折扣：金额不超过 5,000 卢布可享受 5%，金额在 5,000 卢布至 10,000 卢布之间可享受 10%，金额超过 10,000 卢布可享受 15%。
5. 选择你的工具
如果没有特殊服务，忠诚度计划就无法发挥作用。为了记录奖励、计算个人折扣并向客户奖励现金返还，公司使用CRM 系统和忠诚度计划的特殊解决方案，例如 MindBox。另一种选择是自己为该程序创建服务。

在现成的服务上启动忠诚度计划是一种预算选择，但有一个缺点——此类解决方案不灵活，无法考虑到公司计划的所有细微差别。创建自己的解决方案是一项复杂且昂贵的任务，因此大多数小公司选择现成的服务。

6. 培训你的员工

您的员工了解该计划的运作方式并能够向客户解释该计划的条款和条件非常重要。提供培训、创建知识库并根据情况变化定期更新。

7. 为节目投放广告
制定营销策略来推广该计划。使用不同的渠道：社交网络、电子邮件通讯或线下广告。您可以在我们的博客文章中了解有关制定策略的更多信息。

8.收集并分析反馈
启动程序后，您需要：

监控指标：购买数量如何变化、平均支票规模等。
研究客户评论。
收集反馈，进行调查。
使用反馈来改进程序。这将帮助您了解奖励系统中的哪些内容需要改变，以及哪些内容已经发挥了良好的作用。

分析忠诚度系统非常重要，这样客户就无法发现技术错误并利用它们进行欺诈。例如，人们使用一些忠诚度计划来获得现金返还并立即取消订单。这就是公司为不存在的订单支付现金返还的方式。控制这样的时刻也非常重要。
评估忠诚度计划的有效性
客户终身价值或 LTV
LTV 是客户在与其互动的整个期间内为企业带来的利润金额。该指标有助于评估忠诚度计划的有效性。它可以让您了解客户对企业的价值。

值得计算引入忠诚度计划之前和之后的 LTV，然后评估差异。如果该指标增加，则意味着忠诚客户数量增加。

要计算 LTV，您可以使用以下公式：

假设我们在该计划启动六个月后计算生命周期价值。总收入为2,500,000₽，有455名客户，平均寿命为3个月。

LTV = (2,500,000 / 455) x 3 = 16,484 ₽
如果该计划推出时 LTV 为 10,000 卢布，之后价值增加到 16,000 卢布，那么该计划正在产生成果。忠诚度计划越成功，实施前后的 LTV 差异就越大。

用户参与度百分比
参与度体现了节目的吸引力程度。它可以通过忠诚度计划参与者人数除以消费者总数来计算。例如，如果 1000 个客户中有 200 个参与该计划，则参与率为 20%。

高参与度表明该计划很有趣并且人们喜欢它。为了提高这一指标，最好为客户提供相关的奖金和促销活动，以鼓励他们定期与该计划互动。

用户流失或流失率

用户流失是一个指标，显示有多少客户已停止参与该计划。计算公式：

例如，如果 5,000 名客户中有 355 名停止参与该计划，则流失率为 7.1%。高分意味着您需要重新考虑忠诚度计划的条款。

客户忠诚度得分或 NPS
NPS 是一个有助于评估忠诚度计划有效性的指标。它反映了客户向朋友推荐该公司的可能性。为了了解这一点，需要进行一项调查，通常包括一个问题：

您向朋友、熟人或同事推荐我们的公司或产品的可能性有多大？
调查参与者必须按照 0 到 10 的等级对他们的答案进行评分。

要计算 NPS，您需要从支持者百分比中减去反对者百分比。例如，如果在接受调查的 100 名客户中，有 60 人是支持者，25 人是中立者，15 人是批评者，那么计算将如下所示：

净推荐值 = 60% – 15% = 45
NPS 值的变化范围为 -100 到 +100。高于 0 的分数被认为是良好的，而高于 50 的分数则表明忠诚度很高。

我们来总结一下

忠诚度计划是一种奖励系统，鼓励客户重复购买商品或服务并增加购买数量。通常，为此使用奖金、积分、折扣和促销。
忠诚度计划有哪些类型：折扣和奖金、无形、多层次、累积、推荐、游戏化计划。
忠诚度计划是营销和销售系统中的重要组成部分。由于人们更频繁地购买更多商品，它有助于增加利润。奖励系统还增加了老顾客的数量。
他们通过定义公司目标和研究目标受众来创建忠诚度计划。首先，确定计划的类型，然后确定机制和奖励系统、工具：CRM 系统或使用奖励系统的平台。最主要的是找到方便的工作服务。如果这很难做到，您将不得不开发自己的解决方案。
为了评估计划对业务的影响并对计划的结果进行研究，需要计算 LTV（客户参与或流失的百分比）。 NPS 也已确定。该指标显示客户向朋友推荐该公司或其产品或服务的可能性。
忠诚度计划需要改进。不断研究有关它们的评论并监控指标。进行调整以使客户对您的故事感兴趣。